Strategie & Pricing
Meno servizi, più profitto: come un hotel ha riscritto i suoi conti
Meno servizi, più prenotazioni dirette e margini triplicati. Lo Sleeping Bear Hotel di Dorchester (29 camere, UK) ha eliminato F&B, bar e ristorante per diventare un hotel room-only con check-in contactless. Risultato: il costo del personale è sceso dal 41% al 13% dei ricavi, i profitti operativi sono cresciuti dall’8% al 26% e le prenotazioni dirette hanno raggiunto il 65%, contro il 30% iniziale. A febbraio 2026, 540 camere vendute hanno risparmiato 2.400 sterline in commissioni OTA. Togliere, non aggiungere: una logica di ottimizzazione che ribalta il modello tradizionale.
Fonte: Hospitality Net https://www.hospitalitynet.org/casestudy/4132151/rethinking-the-playbook-how-one-hotelier-cut-services-and-won-profit
Best Practice Cross-Settore
Come Airbnb usa le miglia Delta per far decollare le sue esperienze
Airbnb ha annunciato l’estensione della sua partnership con Delta Air Lines: Experiences e Services entrano nel programma SkyMiles. Il differenziale di miglia è la novità più concreta per il settore ricettivo: 3 miglia per ogni dollaro speso in esperienze, contro 1 per i soggiorni. Tre a uno. La logica vale anche senza un vettore aereo: un incentivo fedeltà calibrato sul servizio meno venduto ne accelera l’adozione. Per un hotel, tradotto in pratica: pacchetti con premi tangibili spostano la vendita di servizi ancillari da opzione a priorità.
Fonte: Skift https://skift.com/2026/05/05/airbnb-expands-delta-partnership-to-boost-experiences-and-services/
Tech & Automazione
TV in camera: da schermo passivo a canale di ancillary revenue
In ogni camera c’è uno schermo acceso: pochissime strutture lo usano per vendere qualcosa. La smart TV, integrata con il PMS e il CRM, diventa un touchpoint attivo: mostra offerte personalizzate per nome e propone late check-out, spa o esperienze locali in base al profilo dell’ospite (famiglia, viaggiatore d’affari). Il canale funziona senza personale aggiuntivo, ventiquattr’ore su ventiquattro. L’ancillary revenue generabile include upgrade, F&B e partnership con operatori locali in modalità referral.
Fonte: Lodging Magazine https://lodgingmagazine.com/from-passive-viewing-to-profit-driver-how-smart-hospitality-tvs-are-powering-personalized-stays/
Upselling Diretto
Comfort e convenienza: fino a un milione in più senza aggiungere camere
Non serve costruire nuove camere per aumentare i ricavi: basta valorizzare ciò che l’ospite già cerca. Un’analisi Amadeus stima che una struttura di fascia media possa generare fino a un milione di dollari aggiuntivi l’anno mettendo in evidenza i servizi più richiesti: early check-in, late check-out, preferenze di piano e comfort del sonno. Il 74% dei viaggiatori si aspetta personalizzazione, ma non gesti scenografici: vuole scelte pratiche offerte nel momento giusto. Una differenza di ricavi che non richiede alcun cantiere.
Fonte: PhocusWire https://www.phocuswire.com/partner-content/amadeus-hotels-learning-ease-new-amentiy
Focus Italia
Milano supera Venezia sull'ADR: il sorpasso storico del Q1 2026
Secondo l’Italian Hotel Monitor di Trademark Italia, nel primo trimestre 2026 Milano ha raggiunto un ADR di 224,34 euro, superando Venezia, ferma a 217,41 euro, per la prima volta nella storia del ranking. Il divario è netto: +30,1% su base annua per Milano, contro appena +1% per Venezia. Firenze e Roma seguono a distanza, rispettivamente a 173 e 160 euro. Per gli hotel del Nord, la lettura è concreta: eventi business e Olimpiadi hanno smesso di essere fattori temporanei. Le tariffe milanesi hanno raggiunto un livello strutturalmente più alto.
Fonte: Pambianco Hotellerie https://hotellerie.pambianconews.com/2026/05/04/tariffe-hotel-nel-q1-2026-ladr-di-milano-decolla-del-30-e-supera-venezia/
L'hotel come circolo privato: quando la camera diventa servizio accessorio
La camera è ancora il prodotto principale di un hotel o è diventata il mezzo per vendere altro? Soho House, con circa 50 sedi nel mondo, ha ribaltato il modello: la comunità di soci genera fidelizzazione e ancillary revenue stabili, mentre la tariffa notte viene dopo. In Italia, il brand Le Graal aprirà a Cortina a settembre 2026, portando il modello del club privato sul mercato nazionale. Per gli hotel indipendenti, la leva concreta è una sola: trasformare gli ospiti abituali in una base affezionata, con accesso prioritario ai servizi della struttura.
Fonte: Pambianco Hotellerie https://hotellerie.pambianconews.com/2026/05/05/lera-dei-club-lhotel-del-futuro-diventa-un-circolo-privato/
Case Study
Quando il bundle batte il prodotto principale: la lezione di una compagnia aerea inglese
Jet2 è la terza compagnia aerea del Regno Unito, ma il suo motore di business non è il volo. Con 14,6 milioni di passeggeri nel 2023, ha costruito un modello in cui il volo è la porta d’accesso a un’offerta più ampia: pacchetti vacanza completi che includono hotel, transfer, assicurazione e bagaglio. Anziché affidarsi a tour operator esterni, l’azienda ha negoziato contratti diretti di inventario con strutture ricettive in 40 destinazioni. Il risultato: una catena integrata che cattura margini altrimenti dispersi. Nel 2024 Jet2 ha raggiunto 96 dollari di ancillary revenue per passeggero, il dato più alto tra le compagnie aeree analizzate nel CarTrawler/IdeaWorks Ancillary Revenue Yearbook. Il 64,9% dei passeggeri acquista oggi il pacchetto completo Jet2holidays, contro meno del 40% di quattro anni prima. Il fatturato totale ha superato i 6 miliardi di sterline nel 2023, a conferma che integrare il bundle nel prodotto principale può ribaltare la gerarchia tra ricavi core e ancillary revenue.
Applicazione per hotel italiani
Lo stesso principio funziona per un hotel indipendente. Anziché vendere solo la camera, la struttura può diventare il riferimento unico per l’ospite, costruendo pacchetti con transfer, esperienze locali, cene e attività. Per chi non ha tempo né risorse per creare da zero una rete di fornitori, alcune Guest App come StayMore mettono a disposizione un catalogo già pronto di esperienze turistiche locali – visite guidate, tour, escursioni, attività enogastronomiche – da proporre direttamente all’ospite. La gestione operativa resta in capo al fornitore, mentre all’hotel arriva la commissione. Il vantaggio non è solo nel margine aggiuntivo: è nella semplicità che l’ospite percepisce. Da lì, la fidelizzazione viene da sola.
Il tema di questa edizione è uno: il valore per camera disponibile non si protegge solo con la tariffa. Si costruisce attorno alla tariffa, con pacchetti, semplicità d’accesso, esperienze e modelli di appartenenza. Chi elimina ciò che non rende e costruisce ciò che rende, porta a casa il margine.
Se questa newsletter ti è stata utile, condividila con un collega del settore.
Buona settimana e buon upselling.
Osservatorio Upselling Ricettivo / StayMore