Dati & Trend
Outlook 2026: i consumatori scelgono esperienze, il revenue ne beneficia
Secondo l’Hospitality Outlook Report 2026 di EHL Insights, il settore ricettivo affronta uno scenario in cui la domanda si orienta strutturalmente verso le esperienze, rispetto al possesso di beni. Per i revenue manager, questo segnale è diretto: il potenziale del revenue legato a servizi esperienziali rimane sottoutilizzato nella maggioranza delle strutture. Integrare proposte esperienziali nell’offerta upselling rappresenta oggi una leva concreta per incrementare il TRevPAR (Total Revenue Per Available Room), senza dover necessariamente aumentare l’occupazione camere.
Fonte: EHL Insights https://hospitalityinsights.ehl.edu/hospitality-outlook-report-2026
TRevPAR in calo negli USA: perché l'upselling strutturato diventa prioritario
I dati più recenti sul mercato alberghiero statunitense segnalano un deterioramento delle metriche di revenue totale: secondo Lodging Magazine, il TRevPAR ha registrato un calo dell’8,8% anno su anno nel 2025, scendendo da $165,95 a $151,34. Il dato riflette una normalizzazione della domanda post-pandemica e una maggiore selettività degli ospiti nella spesa. Per le strutture indipendenti e il segmento luxury, che dipendono in misura crescente dai ricavi da servizi ancillari, il calo sottolinea l’urgenza di dotarsi di strategie di upselling strutturate e misurabili.
Fonte: Lodging Magazine https://lodgingmagazine.com/new-report-finds-decline-in-trevpar-and-revpar-at-u-s-hotels-in-2025/
Best Practice Cross-Settore
Il modello dei servizi extra delle compagnie aeree: cosa possono imparare gli hotel
Il settore aereo ha trasformato i ricavi da servizi extra in una leva strategica da 117,9 miliardi di dollari nel 2023, partendo da 31,5 miliardi nel 2013. Quattro fattori chiave guidano questo risultato: centralità del cliente, architettura di prodotto e pricing, vendita diretta e strategia omnicanale. Per il settore alberghiero, questi principi sono ampiamente trasferibili: il corretto timing dell’offerta, la segmentazione in base alla propensione all’acquisto e il bilanciamento tra massimizzazione del revenue e percezione del valore da parte dell’ospite rappresentano leve concrete per sviluppare l’upselling di camera, ristorazione e servizi ancillari.
Fonte: Mastercard Services https://www.mastercardservices.com/en/industries/airlines/insights/driving-growth-airline-ancillaries
Convergenza tra QSR e Hotel: cosa insegna la ristorazione fast-food sull'upselling
Nel retail e nella ristorazione veloce, EY evidenzia come leve operative già consolidate — formazione al cross-selling, leve digitali di stimolo all’acquisto e programmi loyalty ottimizzati — possano generare incrementi significativi di fatturato senza richiedere un aumento della capacità produttiva. Per una catena con 2.000 punti vendita, anche solo un incremento del 2% dello scontrino medio può tradursi in 146 milioni di dollari di ricavi aggiuntivi. Il principio è pienamente trasferibile all’hôtellerie: intervenire sul valore generato per singolo ospite, attraverso una proposta commerciale attiva e incentivi efficaci alla fedeltà, consente di accrescere i margini senza aumentare l’occupazione.
Fonte: EY https://www.ey.com/en_us/insights/retail/restaurant-convergence-winning-the-battle-for-share-of-wallet
Upselling Diretto
Ricavi oltre la camera: la guida operativa HSMAI per l'upselling diretto
L’associazione internazionale HSMAI ha pubblicato una guida operativa dedicata alle strategie di upselling diretto negli hotel, elaborata con il contributo di professionisti del settore. Il documento individua nelle camere sottoutilizzate, nei servizi ancillari locali — parcheggio, benessere, trasporti — e nei pacchetti ristorazione le principali leve di conversione ancora poco sfruttate. La chiave operativa è la capacità di proporre questi servizi al momento giusto, differenziando l’offerta per segmento di ospite: transient, gruppi e mercato locale.
Fonte: Hospitality Upgrade https://www.hospitalityupgrade.com/news/hsmai-releases-new-ancillary-revenue-strategy-playbook-to-help-hotels-unlock-incremental-revenue-in-a-shifting-landscape
Tech & Automazione
AI operativa in hotel: automazione e staff liberato per vendere di più
Secondo un recente report BCG, meno del 10% delle strutture ricettive ha integrato l’intelligenza artificiale in modo strutturale nei processi operativi. I dati mostrano due direttrici concrete per l’upselling: da un lato, i sistemi di pricing basati sull’AI hanno generato incrementi fino al 15% del RevPAR (Revenue per Available Room) negli hotel che li hanno adottati; dall’altro, l’automazione delle attività di routine consente di liberare il personale di reception, che può così concentrarsi su attività a maggior valore aggiunto, come la proposta di upgrade ed esperienze premium. Il potenziale è concreto e misurabile, ma la sua diffusione nel settore resta ancora limitata.
Fonte: BCG https://www.bcg.com/publications/2026/ai-first-hotels-leaner-faster-smarter
Focus Italia
Pasqua 2026: 10,6 milioni di italiani in viaggio, ma l’alloggio resta una voce di spesa secondaria
I dati Federalberghi-Tecnè per Pasqua 2026 fotografano 10,6 milioni di italiani in viaggio, con una spesa complessiva di 5,5 miliardi di euro e un valore pro capite di 523 euro su 3,9 giorni medi. La composizione della spesa evidenzia però un elemento rilevante per il settore ricettivo: l’alloggio assorbe solo il 21,2% del budget complessivo, mentre enogastronomia (44,3%) e relax (40,7%) si confermano le principali aree di interesse e di spesa. Un segnale chiaro di dove si concentra il potenziale di spesa degli ospiti e, quindi, delle aree su cui costruire offerte a maggiore valore.
Fonte: Albergo Magazine https://www.albergo-magazine.it/pasqua-2026-10-milioni-di-italiani-in-viaggio-vince-il-turismo-di-prossimita/
Investimenti alberghieri italiani a 2,5 miliardi: il mercato accelera
I dati del settore ricettivo italiano mostrano una netta accelerazione: secondo l’EY Italy Hotel Investment Report 2025, gli investimenti alberghieri hanno superato i 2,5 miliardi di euro, con un incremento del 19% rispetto al 2024 e del 35% sulla media decennale. Il 62% delle operazioni rientra nella categoria value-add, cioè interventi di riposizionamento e valorizzazione di strutture esistenti: un segnale evidente di come l’ottimizzazione dell’offerta già disponibile resti la principale leva per aumentare il revenue per ospite. In questo contesto, per i gestori, le strategie di sviluppo dei ricavi da servizi extra assumono un peso sempre più rilevante come fattore di differenziazione e crescita.
Fonte: L’Agenzia di Viaggi Magazine https://www.lagenziadiviaggimag.it/hotel-investment-report-20-di-affari-in-italia/
Case Study
Come un abbonamento bevande da 11,99 dollari ha trasformato ogni visita in un'occasione di vendita
Quando Panera Bread ha cercato un modo per invertire il calo di traffico nei suoi 2.100 locali negli Stati Uniti, la risposta non è arrivata dal menu ma dal bicchiere. Con il lancio dell’Unlimited Sip Club — un abbonamento mensile a $11,99 per bevande illimitate — la catena ha ribaltato la logica tradizionale: invece di limitarsi a vendere di più a chi era già entrato, ha trovato il modo di aumentare la frequenza di visita dei clienti. La psicologia del costo già sostenuto fa il resto: ogni visita per il caffè “incluso” diventa un’occasione di cross-selling su piatti a margine più alto. I numeri confermano la strategia: gli abbonati visitano i locali in media 3 volte in più al mese, spendono complessivamente il 70% in più rispetto ai non iscritti e il tasso di fidelizzazione supera il 90%. Un modello che dimostra come un prodotto ad alta frequenza d’uso, offerto in abbonamento a prezzo accessibile, possa diventare un acceleratore dell’intero sistema dei ricavi.
Applicazione per hotel italiani
Il modello in abbonamento di Panera trova una naturale applicazione anche nel contesto alberghiero italiano, in particolare per le strutture urbane con clientela business e di ospiti abituali. Un abbonamento alla colazione o all’aperitivo, rivolto ai professionisti locali — non necessariamente ospiti dell’hotel — genera traffico ricorrente verso il F&B della struttura e crea un flusso costante di potenziali acquirenti per servizi a margine più alto: sale meeting, spa, cene al ristorante. La chiave sta nell’individuare il servizio ad alta frequenza capace di motivare visite ripetute, trasformando ogni accesso in un’occasione concreta di relazione e di vendita.
Questa settimana i dati parlano chiaro: che si guardi al calo del TRevPAR negli Stati Uniti, alla crescita esponenziale dei servizi extra delle compagnie aeree o alle abitudini di spesa dei viaggiatori italiani a Pasqua, il filo comune è uno solo — il revenue incrementale non si genera aspettando l’ospite in camera, ma costruendo un’offerta attiva che intercetti la sua disponibilità a spendere nel momento giusto.
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Osservatorio Upselling Ricettivo / StayMore