Best Practice Cross-Settore
United Airlines e Lyft: quando le miglia volano a terra
United Airlines ha annunciato un’espansione della partnership con Lyft che consente ai soci del programma fedeltà MileagePlus di riscattare miglia per pagare corse in auto. La mossa segue una strategia precisa: ampliare l’ecosistema di ancillary revenue oltre i confini del viaggio aereo, agganciando mobilità urbana e punti fedeltà in un’unica proposta. Per l’hospitality, il segnale è chiaro: i programmi loyalty più forti non sono quelli che premiano le notti, ma quelli che accompagnano il cliente prima, durante e dopo il soggiorno.
Fonte: Skift https://skift.com/2026/04/29/united-to-allow-loyalty-members-to-redeem-lyft-rides-with-miles/
Southwest Airlines: dal 20% al 60% di upgrade in un anno con il modello à-la-carte
Il mercato dei voli low cost sta riscrivendo le sue regole di ricavo. Southwest Airlines ha chiuso il primo trimestre 2026 con un passenger revenue in crescita di 780 milioni di dollari rispetto al 2025, trainato principalmente dall’incremento dell’ancillary revenue (bagagli a pagamento, posti assegnati, spazio extra per le gambe). Il dato più rilevante per l’hospitality è il salto di conversione: il 60% dei passeggeri ha scelto un upgrade rispetto al prodotto base, contro il 20% del 2025. Quando l’offerta è chiara e differenziata, la disponibilità a pagare per il comfort cresce.
Fonte: Yahoo Finance https://sg.finance.yahoo.com/news/southwest-big-quarter-comes-catch-221700491.html
Upselling Diretto
Hotel 1550, San Bruno: 1.026 dollari da una sola email in pochi minuti
In un hotel aeroportuale di San Bruno, in California, il gestore ha testato un sistema di upgrade a offerta libera (upgrade bidding), generando ricavi aggiuntivi senza alcun investimento iniziale. Ancora più rilevante per chi misura il ritorno sul tempo investito è il dato relativo alla campagna email: una singola comunicazione mirata ai clienti principali ha registrato un tasso di apertura del 34% e prodotto 1.026 dollari con pochi minuti di configurazione. Anche le piccole strutture indipendenti possono attivare canali di upselling ad alto rendimento in termini di tempo, automatizzando i processi.
Fonte: Hotel News Resource https://www.hotelnewsresource.com/article141118.html
Strategie & Pricing
Sconti o valore aggiunto: guida pratica per scegliere la strategia giusta
Non è lo sconto a generare domanda qualificata: è la percezione del valore. Questo è il principio cardine dell’analisi firmata IDeaS, che confronta la dipendenza dal ribasso di prezzo con approcci alternativi basati sul bundling e sull’inclusione di servizi. Gli hotel che costruiscono offerte segmentate per tipologia di ospite (leisure, business, famiglie, coppie), proteggono l’integrità della tariffa e aumentano la spesa media per soggiorno. Il punto è sapere quando un periodo di bassa occupazione risponde al marketing e quando no.
Fonte: 4hoteliers.com https://www.4hoteliers.com/features/article/17840
Esperienze & Attività
Esperienze prima della destinazione: il rapporto Arival 2026 ridisegna le priorità del viaggiatore
Quanti ospiti scelgono dove andare in base alle esperienze disponibili, e non viceversa? Secondo il report Arival 2026 sui viaggiatori statunitensi, la maggioranza lo fa già oggi. La tendenza si rafforza tra gli under 35, che spendono di più per ogni attività e prenotano con largo anticipo. Oltre l’80% dei viaggiatori prenota esperienze almeno un giorno prima dell’arrivo, spostando il momento d’acquisto verso il pre-soggiorno. Per gli hotel che propongono attività locali, questo cambia il momento ottimale di contatto con il cliente.
Fonte: Hospitality.today (Report Arival 2026) https://hospitality.today/article/us-travelers-prioritize-experiences-over-trip-volume
Focus Italia
MITUR stanzia 109 milioni per digitalizzare le strutture ricettive italiane
Entro la fine del 2026, gli operatori ricettivi italiani avranno a disposizione 109 milioni di euro per la digitalizzazione e la riqualificazione energetica: 59 milioni a fondo perduto e 50 milioni sotto forma di finanziamenti agevolati, gestiti tramite Invitalia. Il decreto del Ministero del Turismo, pubblicato in Gazzetta Ufficiale il 28 aprile 2026, include tra i destinatari un’ampia gamma di codici ATECO del settore ricettivo. Per le strutture alberghiere che valutano l’adozione di soluzioni tecnologiche, dagli strumenti di automazione alla gestione digitale dell’ospite, si apre una concreta finestra di accesso a incentivi certificati.
Fonte: Pambianco Hotellerie https://hotellerie.pambianconews.com/2026/04/28/mitur-109-mln-e-per-la-riqualificazione-e-la-digitalizzazione-delle-strutture/
Italian Hotel Monitor Q1 2026: prezzi in salita del 9%, occupazione ferma
Mentre l’occupazione degli hotel italiani resta sostanzialmente stabile nel primo trimestre 2026 (-0,1 punti rispetto al 2025), il prezzo medio camera sale del 9%, passando da 131 a 143 euro, con una crescita del 23,8% dal 2023. I dati di Trademark Italia mostrano che la spinta viene dai mercati internazionali, sia business che leisure, mentre la clientela italiana mostra segnali di fuga verso gli appartamenti turistici. Con ADR in crescita e domanda interna sotto pressione, puntare sull’upselling verso gli ospiti internazionali è la leva più concreta per aumentare i ricavi per soggiorno.
Fonte: Travel Quotidiano (Italian Hotel Monitor, Trademark Italia) https://www.travelquotidiano.com/alberghi/primo-trimestre-2026-impennata-nei-prezzi-degli-hotel-italiani/tqid-513066
Case Study
Più forte delle OTA: la scommessa loyalty che vale 24 miliardi
Nel 2019, Marriott International ha smesso di considerare il suo loyalty program un centro di costo e ha iniziato a trattarlo come il principale canale di vendita dell’azienda. La svolta non è stata improvvisa: è il risultato di un’architettura costruita su sei livelli di appartenenza (da Member ad Ambassador), ciascuno con vantaggi progressivi e tangibili come l’upgrade garantito alle suite, l’accesso alle lounge e il late check-out senza eccezioni. Oggi il programma Bonvoy conta 271 milioni di membri nel mondo. Negli Stati Uniti, il 75% dei pernottamenti viene prenotato da iscritti al programma; su scala globale la quota supera il 50%. La partnership co-brand con American Express ha generato un incremento delle quote annuali del +35%, e il programma nel suo complesso è stato valutato 24,5 miliardi di dollari, più del valore di molti brand alberghieri interi. Il risultato più importante, tuttavia, non è il numero: è la riduzione strutturale della dipendenza dalle OTA, con prenotazioni dirette che crescono di anno in anno senza ricorrere a sconti.
Fonte: Marriott News Center, Bonvoy Program Overview https://news.marriott.com/marriott-bonvoy-program-overview
Applicazione per hotel italiani
Un loyalty program a sei livelli è fuori portata per un hotel indipendente, ma la logica sottostante no: un sistema a tre livelli (ospite nuovo, ricorrente, fedele) con vantaggi concreti e graduali (upgrade al check-in quando disponibile, late check-out garantito, benvenuto personalizzato) replica lo stesso meccanismo su scala ridotta. Il monitoraggio della spesa cumulativa durante il soggiorno incentiva l’ospite a salire di livello, trasformando ogni acquisto in un passo verso un riconoscimento tangibile.
Le partnership co-brand con grandi circuiti come American Express restano riservate alle catene con volumi elevati: i principali emittenti di carte non emettono prodotti dedicati a singole strutture indipendenti per insufficienza di transato. Per gli hotel italiani indipendenti, la leva concreta sono le partnership territoriali con business locali di alto livello (ristoranti d’eccellenza, spa esterne, noleggi premium, esperienze guidate) da includere come premi per i clienti fedeli, costruendo un ecosistema di valore radicato sul territorio.
La fedeltà non si compra con gli sconti: si costruisce con ogni prenotazione diretta, ogni upgrade offerto al momento giusto, ogni esperienza che trasforma un cliente di passaggio in un ospite che torna. Questa settimana i dati ci ricordano che il mercato si muove: le tariffe salgono, gli ospiti internazionali arrivano, i fondi ci sono. La differenza la fanno le strutture che hanno già predisposto gli strumenti per cogliere quel valore.
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Buona settimana e buon upselling.
Osservatorio Upselling Ricettivo / StayMore